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Umgang mit Kaufinteressenten
Sie lernen, wie Sie Anfragen richtig aufnehmen, welche Fragen Sie stellen sollten und wie Sie herausfinden, ob der Interessent tatsächlich bereit ist, einen Kompromiss einzugehen. Dabei wird deutlich, dass der Interessent nicht die Immobilie an sich kauft, sondern die Vorstellung vom Leben darin.
In dieser Lektion geht es um den erfolgreichen Umgang mit Kaufinteressenten. Schritt für Schritt wird gezeigt, wie Interessenten denken, welche Phasen sie durchlaufen und warum der Entscheidungsprozess oft viele Monate dauert. Sie erfahren, welche Motive hinter einem Immobilienkauf stehen, von Vorsorge und Sicherheit über Selbstverwirklichung bis hin zu Nestbau und Prestige. Diese Motive sind entscheidend, um im Gespräch die richtigen Fragen zu stellen und den Kunden auf dem Weg zur Entscheidung zu begleiten.
- Kaufverhalten & Statistik: Welche typischen Phasen durchläuft ein Interessent und wie lange dauert der Entscheidungsprozess?
- Käufer-Motivation verstehen: Vorsorgesicherheit, Selbstverwirklichung, Nestbau oder Prestige – wie Sie die wahre Motivation erkennen und im Verkaufsgespräch nutzen.
- Erstkontakt & Rechtssicherheit: Worauf es beim ersten Gespräch ankommt, welche Fragen Sie stellen sollten und wie Sie Provisionssicherheit herstellen.
- Bedarfsanalyse & Qualifizierung: Mit welchen Fragetechniken Sie herausfinden, ob der Interessent tatsächlich kaufbereit ist.
- Psychologie im Verkauf: Warum Interessenten nie das Objekt selbst kaufen, sondern die Vorstellung davon – und wie Sie diese Vorstellung greifbar machen.
